? 2、合作需要企業(yè)家的誠信與遠見卓識
??? 既然企業(yè)的領(lǐng)導們都知道合作對生存和發(fā)展的重要意義，為什么業(yè)界的合作又十分艱難?
??? 我們認為一個重要的原因是長期競爭中引起的企業(yè)之間的互相不信任所致。在激烈的競爭中廠商各使手段、互相攻擊、互設陷阱、爾虞我詐等不良行為時有發(fā)生，使得廠商之間互相不信任，生十自在合作之中被對方欺騙，甚至擔心被吃掉，這是可以理解的。領(lǐng)導者的心理因素也會導致合作的障礙，擔心合作中處于從屬地位，擔心合作之后自己的位置不保等等。社會上人們的輿論和行業(yè)管理層的導向也產(chǎn)生一定的影響。
??? 縱看市場發(fā)達國家，合作從來都是發(fā)展的主旋律，財富500強哪個不是靠合作而發(fā)展到今天的規(guī)模。重要的是企業(yè)要有誠信，企業(yè)家要建立自己的誠信。如果火災報警行業(yè)的企業(yè)家能夠達成共識，探討通過合作而不是通過價格競爭來淘汰中小企業(yè)，進一步增強大企業(yè)的實力，并形成合力，依靠我們目前與進口產(chǎn)品相比的成本領(lǐng)先優(yōu)勢，共同與國外產(chǎn)品競爭，進一步做大中國火災報警產(chǎn)品的市場份額，將市場的蛋糕做大而不是做小，那么，中國的火災報警產(chǎn)業(yè)才有進一步發(fā)展的希望。
??? 在合作的過程中，企業(yè)家要充分認識合作的必要性，以遠見卓識的風范和誠信務實的態(tài)度，依照共贏的方針確定合作方案，應當避免斤斤計較眼前利益，保證合作的進程和長期事業(yè)的成功。反之，任何不誠信的行為都將導致合作的失敗，最終損害大家的利益。
? 3、可能采取的合作方案
??? 合作可以有多種方式，在合作鏈的一端是互相采購，這是比較簡單的方式，在另一端是企業(yè)并購，這是相對復雜的方式，在這兩個極端之間其實有更多的選擇可以采用。在此，我們提出一些粗略的設想，以供大家探討。
??? 3．1? 聯(lián)合采購，降低成本
??? 據(jù)我們了解，國內(nèi)較大的火災報警生產(chǎn)廠家，由于技術(shù)的同質(zhì)化，不約而同地采用了美國一家芯片制造商生產(chǎn)的同一系列的芯片，該芯片在火災報警領(lǐng)域的應用已經(jīng)占據(jù)其生產(chǎn)總額的相當部分。根據(jù)掌握的資料顯示，美國公司在亞洲市場上銷售這種芯片，韓國價格最低，臺灣次之，中國大陸價格最高，而且在中國的南方和北方的價格還有區(qū)別。以目前各企業(yè)的采購量和采購能力分析，任何一個企業(yè)都不能單獨對該公司構(gòu)成較大的威脅。如果各個廠家聯(lián)合起來，共同與美國公司議價，一定能夠取得更加優(yōu)惠的價格，從而進一步加強中國火災報警產(chǎn)品與國外競爭的能力。類似的例子還有許多，利用聯(lián)合采購的策略，合作降低成本，使得各個廠商都能獲得更大的盈利空間。?
??? 3．2? 聯(lián)合研發(fā)，共圖發(fā)展
??? 空氣采樣探測系統(tǒng)是最近熱門的技術(shù)，由于先期代理國外產(chǎn)品的公司獲得了超額的利益，國內(nèi)各大廠商紛紛開始研發(fā)，即使沒有研發(fā)能力的公司，也在通過委托大學或研究機構(gòu)開發(fā)的方式來發(fā)展該種產(chǎn)品。由于各廠商分頭發(fā)展，每家都投入了大量的研發(fā)經(jīng)費進行應用產(chǎn)品的研發(fā)，但是，至關(guān)重要的基礎(chǔ)原理研究，受限于各個廠家的財力，始終沒有突破。由于沒有基礎(chǔ)研究的支持，迄今為止，國產(chǎn)空氣采樣探測系統(tǒng)還是處于實驗室階段，不能與進口的產(chǎn)品抗衡?？煞裢ㄟ^聯(lián)合，積聚有限的資金，委托大學或?qū)I(yè)研究機構(gòu)來進行基礎(chǔ)理論的研究，這樣可以快速突破瓶頸，為應用產(chǎn)品的發(fā)展奠定基礎(chǔ)，取得的成果聯(lián)合體的所有成員共享，從而迅速形成產(chǎn)品，打破進口產(chǎn)品的壟斷局面。
??? 3．3? 共同制定標準，共鑄中國火災報警產(chǎn)業(yè)的長城
??? 中國市場有自己的文化、特性和習慣，中國的火災報警廠商已經(jīng)占領(lǐng)了中國火災報警市場的70％的江山。但是目前大家埋頭生產(chǎn)和開發(fā)自己的產(chǎn)品，在操作模式、總線協(xié)議、網(wǎng)絡通訊協(xié)議接口標準等方面互不相同，甚至有些廠商將其作為自我保護的手段。更有廠商希望借由這種不同來壟斷市場，這是短視的表現(xiàn)。試看微軟、IBM等大型公司，無不利用大量的市場份額來形成事實的標準，從而提升市場的進入門檻。我們的火災報警廠商是否可以利用我們已經(jīng)取得的市場優(yōu)勢和對國人文化、習性的了解，配合必要的法律手段，形成我們的事實上的市場標準，從而抵御國外產(chǎn)品的大舉進入，最起碼也可以增加國外產(chǎn)品的進入成本。中國VCD廠商向國外出口的時候必須向歐美日VCD聯(lián)盟支付許可費的例子使我們學到了一些東西，我們中國的火災報警行業(yè)是否可以通過合作而如法炮制。
??? 3．4? 聯(lián)合生產(chǎn)
??? 正如前面所述，中國火災報警產(chǎn)品已經(jīng)趨于同質(zhì)化，產(chǎn)品原理、設計開發(fā)和生產(chǎn)工藝也是大同小異，整體生產(chǎn)能力處于過剩狀態(tài)。由于分散生產(chǎn)，各個廠商投入了大量的生產(chǎn)廠房、設備和基本人員的開支和管理費用，使得成本相對較高。如果廠商能夠理性分析自己的核心能力和所面對的細分市場，然后采取合作的方式，采取OEM或ODM的合作方式取得資源，將會提升自身的獲利能力。例如，某些區(qū)域性的小型廠商可以考慮放棄探測器的生產(chǎn)，轉(zhuǎn)而面向本區(qū)域的營銷網(wǎng)絡建設和技術(shù)服務。也可以通過生產(chǎn)區(qū)域或行業(yè)市場需要的特殊的產(chǎn)品，保持細分市場的優(yōu)勢。具有研發(fā)和市場營銷能力的廠商，不妨放棄不具有成本優(yōu)勢的產(chǎn)品的生產(chǎn)，集中精力做好創(chuàng)新、研發(fā)和營銷、服務。不要忘記著名的笑臉曲線，這個經(jīng)驗曲線告訴我們，創(chuàng)新研發(fā)和營銷服務是處于高利潤的區(qū)域，也是生產(chǎn)獲利最低的區(qū)域。重要的是沒有一個火災報警企業(yè)可以在整個價值鏈的全程取得優(yōu)勢，仔細地了解自己的核心能力，正確地定位細分市場是十分重要的，魚與熊掌不能兼得，懂得取舍才是營銷的真諦。
??? 3．5? 合作的管理和自律
??? 企業(yè)之間的合作首先產(chǎn)生于共識，然后建立在誠信的基礎(chǔ)上，但是必要的行業(yè)協(xié)調(diào)千口自律機構(gòu)也是保證和促進合作的手段。一個時期以來醞釀中的消防電子行業(yè)分會可能是一個較好的解決方式，但前提必須是有共識，有誠信。同時也要有政府行業(yè)主管機構(gòu)的支持，使之真正成為一個在行業(yè)內(nèi)部有權(quán)威的、志愿為行業(yè)的發(fā)展服務，為維護火災報警市場的最終用戶的利益服務的機構(gòu)。由這個機構(gòu)來組織制定本行業(yè)的游戲規(guī)則，對違反游戲規(guī)則的廠商和個人的不誠信行為，進行審核、譴責、處罰，可以采用共同抵制等手段，來維護合作局面。
??? 3．6? 政策面所需的支持和配合
??? 從行業(yè)管理的角度，消防產(chǎn)業(yè)主管部門已經(jīng)通過認證等方式，逐步淘汰了一些差的企業(yè)。但是，這種強制企業(yè)退出的機制，會給企業(yè)和一些個人帶來巨大的損害，是每一名操作者及決策者都難以實施的痛苦抉擇，往往會因為各種因素而手下留情。而作為行業(yè)主管機構(gòu)，又不可能置行業(yè)的發(fā)展與公共安全而不顧，因此處于兩難的局面。
??? 在這種局面下，建立適宜的退出機制變得尤為重要。建議行業(yè)主管機構(gòu)和部門，可以從政策面上考慮鼓勵和允許企業(yè)實施OEM和ODM合作，將OEM或ODM生產(chǎn)的產(chǎn)品納入生產(chǎn)制造方的質(zhì)量管理，而不是納入OEM需求方的質(zhì)量管理，仿照UL的一些做法，在產(chǎn)品的檢測和認證上予以靈活處理，犧牲一部分眼前利益，換取中長期利益。
??? 通過政策上的一些調(diào)整，可以逐步降低對生產(chǎn)商必須配置的生產(chǎn)和檢測設備的要求，使一些企業(yè)可以變賣和減少投資，在退出本行業(yè)時損失不至于過大。也可以使中小企業(yè)能夠通過OEM加工方式，在一定時間內(nèi)繼續(xù)能夠留在行內(nèi)，維持一定的利潤，在特定的區(qū)域市場范圍內(nèi)向社會提供有質(zhì)量保證的產(chǎn)品。
??? 而對于能夠承接OEM或ODM的企業(yè)，通過這種方式充分發(fā)揮技術(shù)優(yōu)勢和規(guī)模優(yōu)勢，對中小企業(yè)的設備和人員進行兼并吸收，進一步做大做強。最終，使企業(yè)的退出變成是企業(yè)行為而不是政府行為。
??? 另外，通過國家標準的更改和完善，適當建立一定的技術(shù)壁壘，也可以淘汰一部分差的企業(yè)，保護消防產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展。